为什么顾客不爱进化妆品店了？仅仅因为网购更便宜？错！错！错！

现在的化妆品门店经营难度越来越大，许多老板都在抱怨生意越来越不好做了。从整个大环境来说，随着化妆品销售渠道的多样化，消费者的选择越来越多，而大部分的化妆品店似乎仍在原地踏步。

尤其是年轻消费者，买化妆品并不喜欢去化妆品店。稍有点经济能力或社会资源的，都去百货或者代购了；而经济能力差点的，往往喜欢趁着网上促销的时候买点便宜的；另一方面，快节奏的时尚购物方式，也成为她们所好。

对于化妆品经营门店来说，如果生意惨淡？那就看看这些“病症”你占了几条。

专  业
除了卖化妆品还卖其他，感觉不专业

第一、产品不专业

有些小规模的化妆品店，前半个店是商店，后面或者楼上却是美容院。在店里挑选化妆品的时候，有的导购会向顾客推荐这些项目，这是属于超越范围经营，卫生安全性真的有保证吗？更有甚者，为了赚钱更是啥都卖啊。在化妆品店里卖服装的，在店里开处方卖药的……

第二、导购不专业

没有顾客想要的专业知识，没有顾客不懂的搭配技巧，没有顾客认同的营销理念，没有良好的服务能力，顾客终究会丧失对我们的信任，进而离我们远去！

专业就是把细节做的无可挑剔，导购应该走专业化道路，应该具备基础的产品知识、搭配知识和陈列技巧，良好的沟通能力、亲和力和同理心以及销售技巧，对门店产品具备良好的掌握，尤其是核心产品和主推产品。

但在实际的工作中，多数导购离专业尚有距离，但不专业是不得行的。

促 销
天天做活动，还敢全价买产品吗？

做促销活动这种事情，顾客是欢迎的，谁不喜欢便宜啊！可是每次经过店铺门口的时候，总是发现她们在搞活动，从年前的双十一、双十二、圣诞节、 元旦，到年后的元宵、妇女节、母亲节等等，几乎每个礼拜都在做促销活动。这么多促销活动，不如干脆全年都按活动价一口价来得好。而且有些促销活动的设置可谓是让人哭笑不得。买两件产品送一件，再买一件再送一件。为了凑足活动的指定商品满880元享再减的标准，顾客可能还得再花钱买一个产品。

如果一定要打折，要注意些什么呢？

 

1）可以主动打折，把打折作为营销手段，而不能被动、被迫的去打折。像库存、竞争对手打折、近期业绩不好等，都属于被动打折；

 

2）可以部分产品打折，而非全店一起打折。当你将部分产品打折，这些货品的销售就会提升，同时与其他正价销售的产品并不会相互影响（有人挑价格低的、有人喜欢用的，而且这些打折的产品往往之前销售的并不多，所以也不会让买过的顾客觉得自己买亏了。）

 

3）不宜频繁的打折。顾客的需求只有那么多，不会因为价格便宜就大量增加购买量。即便活动期间销量的确上去了，但活动结束就不好动销了，还延长了顾客的返店周期。

 

顾客只会尊重、忠诚于那些不经常打折的店铺，而频繁的打折，只会让VIP一步一步的离开你。通过管理和运营的技术来提升业绩、降低库存，而非依赖打折，这是每个生意人的必修课和基本功！

品 质
有些小店卖的化妆品，真的不敢用

最近看到面膜品类被屡屡曝光，朋友圈都刷爆了，这里面有不少产品都是从化妆品专营店里被抽查到的。这说明什么问题？说明专营店的质量问题也是存在的。

有些黑心的店老板卖的是山寨名牌货，而有一些店老板更是昧了良心，那些过了期的化妆品改个日期就接着放回货架上来。还有些店老板做一些欺骗性的事情，明明是广东某小作坊生产出来的东西，硬生生说是进口品；明明是本土小牌子，非要说是韩国原装进口。看着包装上全英文的产品介绍，还真是不容易识别出来，这样的“假洋货”欺骗了多少人？而且，小化妆品店往往是各自为战的，有些产品出了问题，大超市、大连锁可能马上就下架了，而小店可能还会接着卖。

退 货
买前豪气万千，退货个个推脱

关于质量问题，有时真的是没办法，也不能怪化妆品店。可是买回家的东西用着过敏，去找店里退货的时候，店里就会来三四个人给顾客做思想工作 了：要么说，过敏是常事，生活中有很多东西包括食物都会引起过敏，不一定是卖给你的化妆品引起的；要么说，商品已经开封了她们不好再退……理由一大堆，却忽略了这么一个问题：当时是谁保证说是植物成分非常安全的，是谁说过敏性肌肤也可以用的！

猎奇感
品牌、商品、赠品及服务无新意

化妆品专营店里基本上都是那些标准化的产品，通常就是护肤品、面膜，连彩妆都做得不是很好，另外店里的品牌变动很少，常年就卖那几个品牌。这 就造成一个很大的问题：顾客在店里的选择非常少，要做出比较满意地选择经常要跑好几家店，这会让顾客进一步丧失对化妆品店的欲望。有的化妆品店会让顾客拿回家一堆小样，都不知道是干啥用的，顾客往往放大半年后就直接丢了。有时候送一些标准规格的正品，拿回家一看都快过期了。

导 购
要么一路尾随，要么冷眼相对

在化妆品店，有的导购非常热情，看见顾客进店就迎上来打招呼，问需要什么，然后一直尾随在顾客身后，直到离店，像监视一样，这让 人很不自在。如果顾客拿起一个产品来看看，导购就立马上前来拿起其他的产品来介绍，说比我手中的更好。然后，就像背书一样把销售的话术说了出来，什么“这个牌子卖得很火的”、“我们可以保证敏感肌肤也可以用”、“里面是100%纯植物成分”等话都说得出口，乱打包票。

当然也有些店铺的导购属于另一类的极端。当顾客想咨询的时候却找不到人，她们甚至都没有穿统一的工作服，得把产品拿到她们身边才能跟她们搭上话。这种情况同样让人感觉不舒服。

如何解决上述问题呢？

1、选品一定要谨慎：化妆品店选品必知的6大原则

  1、新品卖点与价格要有补缺性，能满足店面的目标消费者，不与现有产品冲突。

  2、产品力要强，产品会说话，商品自己能打动消费者

  人招人，招不来；货招人，不招自来。产品卖点要有吸引力和说服力，一个好的产品卖点，本身就具有销售的力量，同时商品的设计感要符合目标消费群体的审美观。

  从商品概念、商品包装、产品体验感都能让产品真正成为“会说话”的产品，将商品陈列在店面不同位置时，都能吸引顾客关注，顾客试用产品时，个性的体验感能让顾客产生更大兴趣及喜欢。

  3、产品质量一定不能拖后腿，高品质产品才有复购率。

  这里指的产品质量，是指内在质量好、产品包装好的商品。好的产品一定要内外兼修。

  4、品牌的经营理念和动销模式要先进超前，能真正与店面共促共荣

  5、选品一定要满足能增量、增利、增口碑的原则。

  选品一定要选择那种增量增利增口碑的商品。这些商品一定要有品质感，体验感要有个性，与竞争店的商品产生区隔性，便于销售。商品卖点好，能补充店内商品结构，能灵活与店内其他商品搭配连带性强，价格定位适合，消费者极易接受，产品品质好，有复购率，同时空间有保障，能给店面做激励绩效，消费者、店员、店老板都有利的商品，一定大力去做。

  6、适合的才是最好的。

  化妆品店选品是一件重大的决策，商品是整个店是否能正常经营的核心，千万不可盲目跟风，也不可凭一时冲动，要细心观察，冷静分析，详细考察。所以一定要综合分析你店铺所处的商圈情况，面对的主要消费群体的需求及消费能力和消费习惯，以及你店铺本身具备的基因现状，最终找到适合你的商品，才是最好的商品。

2、口碑和品质

认真的选好每款产品，杜绝A货，山寨，过期等产品。我们都知道客户的购买习惯是需要培养很长时间的，可以要毁掉，只需一次不好的购物体验。

3、服务

客户总是会有各种各样的问题，咱们在解决问题的时候，必须要本着共赢的心态去解决问题。

针对门店店员服务的问题，咱们可以不断的跟店员演练服务过程，来改进自己的销售技巧，也可以邀约客户来进行实战演练，看看那些地方需要改进，那些地方需要不断的完善。

真诚对待咱们的客户，就一定会有收获，如果总是想着各种小手段，只会伤人害己。

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