干经销，你适合吗？

每个人都有老板梦，可并不是人人都适合当老板，别人能干成的事，你不一定能行。

干经销商也是。看着人家拿个经销权、开个小门脸，一年换房，两年换车，三年已然换了人间。再想想自己不傻不笨也不懒，也依葫芦画瓢开个店、接个品牌，但转眼就变成了一年苦熬、两年死撑、三年关张。都是干经销，都是开门店，做生意的差距咋那么大呢？

今天给大家分享一下经销商的成长史，看看你适不适合干经销。

一个经销商的成长史，大致可以分为以下六步：

第一步：找对了一个好产品、选对了一个新品类，借着产品的成长趋势，从开小门店入手，慢慢手里有了些积蓄。这个阶段经营成本压力不大，门店死活全看产品的自然流量，能卖多少是多少，想卖多少是多少；

第二步：开始扩充相关品类，想办法让更多的人来买，让来买的人买更多。这一步的结果多半是经营的产品越来越多；
第三步：发展到一定阶段，觉得单纯卖产品这种路子不行，还是得注重门店形象，得卖溢价。开始做门店形象升级、开始选择品牌代理，开始注重产品的展示方式。这个阶段，店面的形象提升了，品牌意识开始凸显出来了；
第四步：店面形象上来了，其实就意味着成本在增加，就需要一定的量来弥补成本，所以提高门店销量成为了重中之重。这个阶段要存活、要发展，助销、促销、推广等一系列动销动作就少不了，这也是我们常说的从坐商到行商；
第五步：升级店活下来了，大店活下来了，有理想有抱负的经销商们，就开始想着将自己的成功模式大面积复制。要么开始自己开连锁、搞加盟，要么直接给零售商供货，这个阶段已经有做渠道管理的意思；
第六步：如果有幸成为一方诸侯，开始膨胀的经销商，多半会有两条路走：一条向上延伸，自己建工厂、创品牌、做厂家；一条想赚快钱，搞投资、炒房产，甚至开酒吧、买KTV，全面开花。走到这一步，经销商要么一飞冲天，要么堕入地狱。

这每一步上，都有大把的经销商半途而废，而每一位没跨过这个槛的经销商，都有可歌可泣的故事与后世儿孙们“想当年”。下面来看看你到底适不适合干经销！

第一：没有好的眼力劲儿，你不适合干经销！

创业型经销商，要想创业成功，考的是眼力。这眼力，不仅仅是待人接客时的察言观色，更主要的是看同行、看产品的眼力。

看同行的眼力。很多人之所以干经销商，多半是看到隔壁王老五过去也是个破落户，刚干经销商没两年，已然是一副大老板的派头了。很多人跳入经销商行当，多半都是着了这种道。他哪里知道，人家店里客似云来，是因为王老五的小舅子是某某局某某办的实权人物；人家店里即使平时看不到一个人影，照样过得有滋有味，是因为人家做的就是门背后的生意，你也学着开个门店做零售，只能是自己找死。

看产品的眼力。刚入行的经销商，最重要的是选什么产品。成熟产品利润微薄、竞争激烈，经销商一般也不好拿，即使拿到，对于刚入行的经销商也是九死一生。而新产品、新品类，虽然有大量市场空白，但是有很多陷阱型产品，会打扮成馅饼型产品，在市场上借尸还魂。很多刚入行经销商，由于选品不慎，把自己辛辛苦苦攒下的一点创业本金，就浪费在这种“陷阱型的产品”上，最后辛辛苦苦十来年，一夜回到解放前。

第二：对产品缺乏自己的认知系统，你不适合干经销！

熬过了创业的生死关，经销商做品类扩充最容易犯的错误也有两类。一类是只追求高利润、低价格的产品，一类是步子太大扯到蛋。

初创成功的经销商，多多少少开始对自己的销售能力有了一些信心。他们挂在嘴边最常说的一句话是：在我的店里，我的嘴就是品牌，我说谁是品牌，谁就是品牌。这类经销商如果单兵作战能力很强，最容易发展成为杂货铺型的经销商，品类多，产品全，但基本都是低端产品，随着品牌意识增强和消费升级趋势的到来，这类经销商要么向更低一级的市场转移，要么苦等死挨，捡拾主流市场的一些边边角角，变成一个长不大的侏儒。

当然，还有另外一种情形，就是经销商扩充品类时，贪大求全，不是围绕创业成功产品的相关品类做补充，而是看见什么产品火，就卖什么产品，这是不少经销商很容易犯的战略盲动，最后迷失在这种盲动之中的经销商，如今坟头草都已经两米见高了。

第三：没有空杯心态和配合意识，你不适合干经销！

到了做品牌、做形象这个阶段，经销商配合的意愿和能力，凸显到重要的位置上来。

今天放眼看去，能够在区域市场有一席之地的经销商，绝大多数都是在企业扶持之下的大户或者重点经销商。背靠大树好乘凉，没有品牌支撑的经销商，不仅赚钱辛苦，赚大钱也难，这也是为什么行业里面头部企业容易成为香饽饽的原因。

升级到这个阶段，经销商能不能更进一步，最重要的是心态，尤其是和成熟品牌合作。自己过去的成功经验重不重要？当然重要！但是，你既然选择做形象升级和品牌升级，就是依靠过去的经营模式实现增长，已经出现了瓶颈。既然选择和正规品牌企业合作，多听听、多看看、多用用其他企业的经验和方法，才是经销商发展最低的试错成本。

当然，有没有那种王八蛋企业，只知道给你压货，不帮你解决问题的？有，当然有，但是，选择合作的时候，你就得擦亮眼睛，多问问同行、多走走市场、多看看企业，一旦选择了，就要一往无前，再缩手缩脚、疑神疑鬼，害得的是自己，苦的是员工。

再者说，哪个企业不喜欢有高配合度精神的经销商？既然有配合才有支持、有支持才有资源、有资源才有市场。经销商，你为什么还要左右游移？

第四：没有冒险和探索精神，你不适合干经销！

形象升级，经营成本上升，经销商对销售量的需求开始猛涨。店里的自然流量，已经无法满足发展的需要。

从靠着产品的自然流量和属性就能养活一个店，到荷枪实弹地出去找肉吃，这对很多经销商来说，都是比较艰难的一步，虽然做行商的道理，大家都懂。

做行商，听起来简单，做起来为什么这么难？究其原因，本质上还是因为人都有趋利避害的本能。要么店里本来生意不错，想着更进一步，去找更多的人流量；要么店里生意不好，先看看外面的机会。先是一算，诶！又是人工、又是物料、又是费用，还得厚着脸皮去求爷爷告奶奶；再是一看，发单页，没人要，进小区，人家把你往门外赶；最后一听别人的成功经验，也无外乎打折、买赠、拉人头，没见有什么技惊四座的法宝。一合计这投入大、风险高、收益不定，还得撕下这张老脸，得了，先把店里干好，再不济也不至于把底裤输掉，看看再说、看看再说……

死在行商这一步的经销商，都是在这种心态下，慢慢把自己熬死。尽管很多死掉这上面的经销商，都认为自己试过了，只是没效果。其实试过和做到，中间差了几万步，这里不讨论，话说重了，就有诛心的嫌疑。

第五：没有利他就是利己的思想境界，你不适合干经销！

从零售商到渠道商，从管好自己的团队，到管好别的经销商，做连锁、搞加盟，甚至开分销商，在某种程度上，是把自己的成功经验进行复制的过程。这种复制，既带有强制性的推广，又必须考虑其他经销商现实状况；既要考虑下线网点的承受能力，又要维护公司的执行标准。所以说，能干好渠道商的经销商，都是八面玲珑的人精，人精堆中的翘楚。

从搞定消费者的零售商，到一呼百应的渠道商，经销商的视野和格局应该上了一个新的台阶，从自己赢到大家赢，从利己到利他，说的玄乎点，就是人生观、世界观的一次涅槃重生。对这些网点的黏性和服务能力，不仅仅是钱和利的问题，还有人的问题。

雷锋精神之所以仍不过时，是因为互联网时代，已经没有人能够独善其身。

第六：小富靠勤、大富靠命，没有企业家的命，你也不适合干经销商！

说到这一点，就有点唯心主义了。

不是每个人都要做知名企业家，才是走向巅峰，也不是每个人都必须大富大贵，才是人生赢家。“一命二运三风水，四积阴功五读书”，第六步的成败，显然有些唯心主义的论调。那些向上供应链延伸的经销商，看到的不少，成功的不多，虽然这已经跳出了经销商经营的范围；相反，那些靠着干经销商赚了第一桶金，然后去炒楼、炒股票的人，今天小日子依然过得优哉游哉的，却不在少数。当然，这也已经脱离了经销商讨论范畴。

看到这里，相信大家对自己适不适合干经销都已心知肚明。

干经销不仅得善于分析、懂产品；还得学点心理学，不光能琢磨别人，还能认清自己；不仅能有忍辱负重的团队意识，还得有永无止境的探索精神；甚至，还得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局，最关键的你还得有——命！